konkret • individuell • vor Ort beim Kunden • mit messbaren Erfolgen
Vertriebscoaching ist die konkrete und individuelle Unterstützung einzelner VerkäuferInnen oder Verkäuferteams vor Ort beim Kunden und im Coaching.
Dabei werden
Stärken realisiert und ausgebaut
Defizite erkannt und abgebaut
verkäuferische Einstellungen und Fähigkeiten praxisorientiert verbessert
Das Ergebnis: mehr Freude am Verkaufen und nachhaltige Umsatz- und Ertragssteigerungen.
Ein möglicher und bewährter Ablauf für das Vertriebscoaching
Phase 1: Briefing und Grundsatzgespräch
Wie ist die grundsätzliche Vertriebsstrategie?
Auswahl der TeilnehmerInnen. Abstimmung über Information und Zielvorgabe. Inhalte und Basis der Informationen an Geschäfts- bzw. Vertriebsleitung.
Wie ist die individuelle Ausgangslage?
Was soll konkret erreicht werden? Erarbeiten von Kennzahlen für die zu erreichenden Ziele.
Welche Entwicklungsschritte und konkreten Maßnahmen sind wirkungsvoll?
Auf Basis ausgewählter Kunden werden die notwendigen Kundenaktivitäten bzw. Schritte für den Ausbau der Kundenstruktur festlegen.
Phase 2: Vorgespräche mit Coaching-Teilnehmern
Kontaktaufnahme, Herstellen von Vertrauen für die Zusammenarbeit. Kraftfeldanalyse des relevanten Umfeldes
Stärke/Schwächenprofil erarbeiten und visualisieren
Abgleich Selbstbild/Fremdbild
Abstimmung über individuelles Vorgehen, besonders die Feldbegleitung
Erarbeiten eines Transferplanes: Ziele, Entwicklungsschritte und Methodik: z.B. Reiseplanung, Kunden- und Gesprächsplanung, Verkaufstechniken, Mentaltechniken usw
Phase 3: Umsetzung Feldbegleitung
Begleitung bei Kundenbesuchen, jeweils mind. 1 Tag mit jedem Teilnehmer.
Direktes Feedback nach jedem Besuch. Eigenanalyse und Feedback vom Coach.
Phase 4: Ausführliches Coaching
Unterstützung von Veränderungsprozessen
Stabilisierung von „neuen“ Verhaltensweisen und Einstellungen
Konkrete Strategie- und Maßnahmenplanung (persönlich, fachlich) zur weiteren Umsetzung im Prozess
Phase 5: Abschluss
Abschlussgespräch mit den Teilnehmerinnen.
Erarbeitung eines aktualisierten Maßnahmenplanes
Allgemein
Dieses Design basiert auf bewährte und mehrfach durchgeführten Maßnahmen. Eine individuelle Anpassung an die unternehmensspezifischen Bedürfnisse erfolgt bei jeder neuen Maßnahme. Vor allem die Integration der Führungskräfte wird individuell abgestimmt.
Aufbauend bieten wir für Führungskräfte eine spezielle Ausbildung an, um im Vertriebscoaching VerkäuferInnen “on the job” praxisorientiert nachhaltig weiterzuentwickeln und zusätzliche Aufträge zu generieren. (Train the Trainer)
Markus Gruber, der dieses innovative Vertriebscoaching durchführt, hat bisher mehr als 2000! Tage Vertriebscoaching gemeinsam mit VerkäufernInnen vor Ort beim Kunden erfolgreich umgesetzt. Wir sprechen nicht von der Theorie, sondern leben die Praxis. Dabei geht es nicht nur um Verhalten sondern primär auch um die Themen Einstellung und Bewusstsein. Denn: Wissen ist Schlaf – Realisieren ist Macht.
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